link.medium.com
Sorduğun şey değil ama işine yarar diye yazıyorum. Satış eğitimi alan bir arkadaşımdan öğrendiğim bir iki şeyi paylaşayım.
1-Olumlama: Bir müşteriye 3-4 kez evet dedirtirsen, bir güven duygusu oluşmasını sağlıyorsun. Sorduğun sorunun ne olduğu çok önemli değil. Havadan sudan şeyler bile olabilir.
2-Bağ kurma: İlkiyle birlikte bunu yapabilirsen süper. Memleket muhabbetinden tut, kişinin mesleği, hobisi vb olabilir. Burada amaç ortak nokta bulmak. Gerçek bir bağ değil amaç.
3-Pazarlık: Ölümü gösterip sıtmaya razı etme veya tersi. Yani 3 tane ürün sunuyorsun diyelim; biri pahalı olup korkutacak ve daha uygun olana yönlendirecek. Bunun tersi daha zordur.
4-İkram-hediye: Bu daha çok yüzyüze, esnaf gibi satış yaparken yapılabilir elbette. Su bile ikram etsen olumludur. Çünkü karşı taraf borçlu hissediyor. Pahada çok küçük şeyler hediye olarak büyük etki yapabiliyorlar.
abi satışta sattığın ürüne göre müşteriye göre müşterinin almak istediği şeye göre(ürün mü fayda mı) bir sürü farklı etmen var. kalem satmak mesela impulse buy'dan para kazanan bir işletme için güzel bir örnek olabilir de büyük makineler satan bir firma için aynı yöntemleri kullanamazsın.
en basitinden coon'un yazdığı şeyler güzel gibi ama bunlar textbook şeyler herkes söyler bunları da pratikte sen 500k'lık bir alet satmaya çalışıyorsan karşında bir mühendis veya doktor varsa böyle şeylerle o adamı zerre etkileyemezsin üzerine bir de seni yerin dibine sokar çıkarır.
o yüzden böyle somut örneklere çok takılma. pazarlama ders kitapları çok daha faydalı olur bence. biraz philip kotler vardı bizim derslerde bayağı iyiydi bence.
